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安防业务员如何与难缠的买主沟通  

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发表于 2013-12-20 13:51 |显示全部帖子
本帖最后由 szmohl123 于 2013-12-20 14:53 编辑

  随着公众防范意识的增强,作为朝阳产业的安防,依然处于高速增长的阶段,市场对产品的需求量与日俱增,市场竞争也愈发激烈,面对市场激烈竞争,安防业务员的压力想必也不小。如何找客户,如何成单,如何与难缠的买主打交道,都是安防业务员需要学习的。销售人员如何在面对面的沟通中把握好对方?

  难缠的买主大概可以分5种类型,沉默型买主、滔滔不绝型买主、心不在焉型买主、心不在焉型买主、犹豫型买主、经验老辣型买主

  一、沉默型买主 沉默型买主往往给人心不在焉的印象,但事实不是这样的。这些人往往要花很多时间考虑你对他说了什么。在讨论中,你很难得知有无进展,因为你可能只顾与他说话或自言自语,而没有给对方足够的时间来反应。
  销售技巧提示:
  -使用开放型问题  -寻问信息  -提问的内容要明确  -停顿---等待回应 

    二、滔滔不绝型买主 与说话滔滔不绝的人打交道有点累。有时我们忍不住还要与对方一争高下,好象谁的说话声音高、说得多就能获胜。例如当滔滔不绝型买主询价,***家的红外高速球比你们的卖的便宜,而且功能还多,显示画质还更好时,我们需要保持客观,不要过于激动。要全神贯注地倾听,从中概括出相关的信息,在谈话进行的同时把对方导向你的目标。

  销售技巧提示:  -不要争论或打断  - 注意听取重要信息  -等待停顿  -用连接问题把谈话带回要点  -用视觉道具吸引并保持买主的注意力 

    三、心不在焉型买主 有很多原因可能使买主显得心不在焉。买主很可能是那种面谈中一定要有些能分心的东西才能把对话继续下去的人!有些人可能只是因为害羞而不敢与你对视。还有些人可能正面临什么重要的事情,分散了他们的注意力。毫无疑问,如果对方对你所说的东西不感兴趣,与他沟通往往有挫折感。但是,你可以改变这种被动。
  销售技巧提示:  -用视觉道具把买主的注意力吸引过来,比如给出相关的产品和效果照片吸引他们的注意力。  -提问,然后等回答  -让买主参与进来;如果可能,给他些事情做  -可以问买主为什么分心,借此使买主重新把注意力集中起来

  四、犹豫型买主 这种类型的客户确实有点难对付。有时候你真想走过去把他打一顿。你可能会陷入一个怪圈,给对方多种选择,希望他可以做出决定。但对于犹豫型的买主,这只会使他们更犹豫不决。如果允许这种类型的买主好好考虑,就意味着你已经失去了他。事实上,对付这类买主也不是没有办法。
  销售技巧提示:  -限制缩小买主的选择范围,可以是二选一,比如根据买主的实际情况确定了需要购买什么样的监控摄像机,是室内高清摄像机,还是室外型的高速球机等等  -对已做出的决定要加以确认  -取得所有可能达成的一致  -注意可能拖延决定的信号  -如果必须有拖延,尽量缩短等待  -对于让买主做出决定表现得很有信心

  五、经验老辣型买主 有些年纪稍长的买主最反感听推销员讲话,特别当对方比自己年轻。从你的角度来说,可能会觉得这种类型的买主傲慢自大,于是变得轻蔑或好斗。毕竟,没有人愿意自己比别人弱。事实上,我们可以很好地利用这类人,扩大自己的行业知识和视野,特别是当你还是新手。认可他们丰富的经验,花一些时间来讨论,放宽话题,往往可以赢得他们的合作,从而接受你的产品。
  销售技巧提示:  -不要争论,虚心求教!  -倾听  -以买主的经验来发展你的建议  -保持客观  -以买主的经验为基础达成共识  -利用买主的信息导入你提供的产品

  本帖转自深圳市视界之龙电子有限公司官网!
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